目录
- 使用方法
- 卡片结构与示例
- PPT内容预览
使用方法
| 步骤 |
要做什么 |
产出 |
| 1 准备 |
明确目标人群、关键场景与主要对手 |
草拟定位句 |
| 2 填写 |
完善承诺与理由支撑（RTB），写出电梯陈述 |
定位陈述卡PPT |
| 3 验证 |
用T0-03访谈与T0-04实验验证 |
通过/修改的定位版本 |
| 4 上墙 |
打印A4上墙，培训并纳入SOP |
门店可执行的动作清单 |
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卡片结构与示例
| 卡片模块 |
内容要点 |
示例 |
| 一句话定位 |
对谁/何时/何地/提供什么价值/与谁不同/差异化 |
对上班族晚高峰…我们提供10分钟搭配… |
| 目标人群 |
基本特征、动机与痛点、触达位置、覆盖优先级 |
忙碌家庭；省时；入口端架 |
| 价值与承诺 |
功能卖点、体验卖点、价格卖点 |
成组陈列、口播导引、会员权益 |
| 理由支撑（RTB） |
数据证据、用户语句、可复制SOP、风控边界 |
试点转化+照片+陈列补货SOP |
| 电梯陈述 |
30秒完整表达 |
我们是一家以省时为核心的… |
| 上墙卡片 |
A4打印，现场可用 |
定位/人群/承诺/动作 |
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PPT内容预览
第 2 页：一句话定位模板
- 对谁（目标顾客），在什么场景下（关键场景），我们提供什么价值（核心利益），与谁不同（主要替代/对手），我们的独特之处在于（差异化/证据）。
- 示例：对忙碌的上班族，在晚高峰回家前，我们提供“今晚吃什么”10分钟搭配方案；不同于临时拼凑的随意选购，我们的端架成组陈列+价格清楚+入口引导，省时省心。
第 3 页：目标人群（Who）
- 基本特征：年龄/家庭结构/收入/工作节奏
- 购物动机：要完成的事（JTBD）与痛点
- 触达位置：入口/端架/货架/收银/线上社群
- 优先级：P0/P1（覆盖人数×强度×可达性）
第 4 页：场景与需求（When/Why）
- 高频场景：晚高峰、周末大采买、银发健康购
- 关键需求：省时、省心、价格清楚、有人可问
- 反事实：如果没有我们，顾客会怎么做？
- 验证指标：转化率/客单/客诉率（定义见T0-01）
第 5 页：价值与承诺（What）
- 核心利益：一句话说清顾客得到什么
- 功能卖点：产品/组合/服务
- 体验卖点：陈列/导视/话术/等待时长
- 价格卖点：会员权益/清晰促销
第 6 页：理由支撑 RTB
- 证据1：历史数据/试点结论（见T0-04）
- 证据2：用户语句/照片/视频/社证
- 证据3：流程与SOP可复制（陈列/补货/培训）
- 风控边界：缺货替代、食安、合规
第 7 页：电梯陈述（30秒）
- 我们是一家以“省时省心”为核心的社区超市，专为忙碌家庭在关键时段提供组合配置好的，清洁卫生营养的套餐，让“今晚吃什么”在10分钟内解决。
第 8 页：口号与文案（Do/Don't）
- Do：具体、可感知的承诺（10分钟、成组搭配）
- Do：现场可落地的动作词（入口/端架/价签）
- Don't：空泛形容词、过度承诺、行业黑话
- Don't：与事实不符或无法验证的描述
第 9 页：上墙卡片（A4打印）
- 【定位】一句话定位：______________
- 【人群与场景】目标人群：______________关键场景：______________
- 【承诺与证据】我们承诺：______________理由支撑：______________
- 【落地动作】陈列/补货/价签/话术：______________
第 10 页：下一步（落地）
- 用T0-03 访谈验证语句与痛点
- 在T0-04 设计A/B试验并设定阈值
- 回写T0-02 价值主张与证据
- 将定位挂墙并纳入门店培训