T0-02 价值主张画布

面向超市门店的顾客需求-卖点-验证一体化模板

目录

  1. 使用方法
  2. 目标顾客分组
  3. 顾客需求与痛点
  4. 我们的解决方案与承诺
  5. 卖点验证与证据
  6. 上架与陈列策略对照
  7. 价格与会员权益建议
  8. 话术与宣传语库
  9. 预警与改进

使用方法

  • 先填“目标顾客分组”和“需求与痛点”，再制定“解决方案与承诺”。
  • 每项承诺都要在“卖点验证与证据”里做试点，达标后推广。
  • 陈列、价格与话术要统一，方便顾客理解与选择。
  • 下载：Excel 模板 ｜ 返回资源中心

目标顾客分组

编号 场景 顾客画像要点 购物频次 客单范围 核心需求 主要触达位置
S-01 上班族晚高峰 30–45岁，时间紧，讲效率 每周2–3次 60–120元 晚餐快捷+次日早餐补货 门店入口/熟食区/收银前端架
S-02 社区家庭周末大采买 带娃出行，一次性多品类采购 每周1次 200–500元 价格划算+一站式齐全 大通道端架/主推堆头
S-03 银发族健康购 注重健康与新鲜，慢节奏 每周2次 50–150元 清晰指引+有人能帮忙 生鲜区/服务台附近

顾客需求与痛点

编号 场景 具体需求/要完成的事 痛点 期望收获 优先级
N-101 上班族晚高峰 10分钟内搞定今晚吃什么 找不到搭配，排队久 省时省心，有现成搭配 P0
N-102 社区家庭周末大采买 一次买齐家庭一周所需 促销复杂，选品纠结 清单式导购，实惠清晰 P0
N-103 银发族健康购 辨认低盐低糖商品 字太小，找人问 标签清楚，附近有人帮助 P1

我们的解决方案与承诺

编号 对应需求 商品/服务 具体做法 顾客能感知到什么 服务标准 风险与边界
A-01 N-101 “今晚吃什么”搭配包 主食+配菜+汤底打包陈列 拿起就走，10分钟回家开煮 3个组合，动态补货，缺1补1 生鲜波动时用替代品
A-02 N-102 清单式导购与端架 按“本周清单”分区陈列+清单卡 一眼看懂，促销清楚 清单每周更新，端架价签一致 断货时张贴替代建议
A-03 N-103 大号标签+助老服务 低盐低糖统一标识+呼叫铃 醒目好找，有人可问 2分钟应答，轮岗在岗 高峰期优先级按队列

卖点验证与证据

编号 要验证的假设 怎么验证 结果口径 试点门店 样本量 通过标准
V-01 搭配包能提升晚高峰转化 A区放搭配包，B区不放，对比转化 进门到成交的转化率 一店 7天×晚高峰 转化提升≥3pp
V-02 清单式端架能提高客单 周末对比前后客单变化 客单金额/件数 两店 2个周末 客单提升≥8元
V-03 助老服务能降低客诉 上线前后对比老年顾客客诉率 老年客诉率 一店 14天 下降≥30%

上架与陈列策略对照

场景 摆放位置 陈列方式 配套物料 引导动作 负责人 检查频次
上班族晚高峰 入口右侧端架 3层横排，套餐成组 价签、二维码菜单 迎宾员口播“今日搭配” 门迎 每天2次
社区家庭周末大采买 主通道堆头 大包装组合堆码 清单卡、周末特惠立牌 广播“本周清单在XX位” 楼层经理 每周1次
银发族健康购 生鲜区尽头 低盐低糖专区 大号“低盐低糖”标识 服务台响应协助引导 服务台 每天1次

价格与会员权益建议

商品/组合 建议价 会员价/权益 捆绑/赠品 活动周期 限制说明 毛利目标
今晚吃什么-基础款 29.9 会员减3元 满2份送汤底 工作日晚高峰 限购3份/人 ≥25%
本周清单-家庭装 199 会员95折 加1元多1件（指定） 周五到周日 每人限加购2件 ≥20%
健康低盐低糖专区 标价统一 会员专享9折 买二送一（价格最低） 整月 参加活动商品不再叠加 ≥18%

话术与宣传语库

场景 推荐话术 禁忌词 备用方案
上班族晚高峰 今晚这套搭配最快，回家10分钟就能吃 便宜货、清仓 缺货时推荐“基础款+速冻饺子”
社区家庭周末大采买 这一堆正好满足一周常用，今天有优惠 最便宜、最低端 缺品时按清单给替代建议
银发族健康购 这个标识是低盐低糖，吃得更安心 老人专用、三高套餐 若看不清，主动递上放大镜卡片

预警与改进

指标 黄线 红线 触发动作 责任人
搭配包转化率 <12% <10% 更换菜品组合+入口口播强化 营运主管
端架客单提升 <+3元 ≤0元 调整组合与价格卡；换位 楼层经理
老年客诉率 >0.3% >0.5% 加派引导；优化标识位置 客服主管

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